Les négociations font partie intégrante de notre quotidien, que ce soit dans le cadre professionnel ou personnel. Bien que nous ne parlions pas ici des grandes négociations stratégiques, il est essentiel de maîtriser les principes fondamentaux de la négociation pour réussir dans toutes les facettes de la vie. L'objectif est simple : vous fournir des outils et des stratégies que vous pourrez appliquer en permanence, que ce soit lors de discussions commerciales, de compromis familiaux ou de simples échanges de tous les jours.

Négociation, de quoi parle-t-on ?

La négociation, souvent perçue comme un terme associé aux affaires et aux transactions commerciales, va bien au-delà de ces domaines spécifiques. En réalité, négocier est un processus de résolution de problèmes communs qui exige un ensemble de compétences essentielles : 

Une écoute attentive : Il est crucial de comprendre les positions de toutes les parties impliquées. Cette écoute active permet de saisir les besoins, les préoccupations et les intérêts de chacun, créant ainsi une base solide pour la recherche de solutions.

L'empathie : il est essentiel d'accepter les points de vue des autres parties et de reconnaître leurs perspectives. En se mettant à la place des autres, on peut mieux comprendre leurs motivations et leurs aspirations, facilitant ainsi le processus de négociation.

La capacité d'analyse : il est nécessaire d'examiner attentivement les différentes options disponibles et d'identifier les compromis potentiels qui peuvent conduire à un accord mutuellement bénéfique. Cette analyse rationnelle permet de prendre des décisions éclairées et de trouver des solutions créatives aux problèmes rencontrés.

Il est important de noter que la négociation n'est pas synonyme de conflit, mais plutôt de résolution de problèmes. Elle vise à trouver les conditions d'un accord entre les parties impliquées. Bien qu’elle soit souvent associée aux professionnels des ventes et des achats, elle est également une compétence précieuse pour les managers dans la gestion des conflits et des problèmes au sein de leurs équipes. De même, maîtriser l'art de la négociation est bénéfique pour les individus dans la gestion de leur propre valorisation personnelle et professionnelle.

Apprendre à négocier 

1. Apprendre à préparer une négociation (business, promotion, salaire)

La réussite d'une négociation repose largement sur une préparation minutieuse. Avant même de s'engager dans une discussion à enjeu, il est essentiel de : 

1.  définir clairement les objectifs
2. comprendre les points négociables
3. déterminer la position affichée ainsi que le point de rupture.

Tout d'abord, les objectifs des deux parties doivent être établis. Visualiser le succès de manière réaliste en identifiant ce qui est espéré de la négociation est crucial. La question à se poser est : "La négociation sera réussie si..." Cette vision claire guidera tout au long du processus.

Ensuite, les points négociables doivent être identifiés. Qu'il s'agisse du prix, du niveau de poste ou du délai pour une augmentation, comprendre sur quoi il est possible de négocier est primordial. Cette compréhension permettra de définir la position de départ, qui devrait nécessairement être plus élevée que l'objectif final.

Définir également le point de rupture, c'est-à-dire le minimum qui ne sera pas dépassé, est essentiel. Cela fournira une ligne directrice claire pendant la négociation et évitera de céder à des compromis non souhaités.

Le conseil NUMA pour une préparation efficace :  prévoir les concessions et les contreparties. Anticiper les compromis qui peuvent être faits et préparer des contreparties correspondantes est nécessaire. Par exemple, proposer une réduction de prix en échange d'une commande rapide.

Pour les points difficiles à négocier, la technique de la "porte au nez" peut être utilisée. Commencer par des demandes que l'on sait pertinemment que l'interlocuteur refusera crée l'illusion que des efforts sont faits en refusant par la suite, et présente la demande réelle comme une concession.

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2. Savoir appliquer les règles d’or de toute négociation

La négociation est un jeu subtil où chaque mouvement compte. Pour réussir, il est essentiel de maîtriser les règles d'or qui guident chaque étape du processus. Voici quatre principes fondamentaux qui vous aideront à naviguer avec succès dans toutes les situations de négociation, accompagnés d'exemples concrets pour illustrer leur application pratique.

1. Toujours réaffirmer les points forts de votre proposition pour renforcer vos concessions futures

Lorsque vous négociez, il est crucial de maintenir la valeur de votre offre en mettant en avant ses points forts. Par exemple, si vous vendez une voiture, mettez en avant ses caractéristiques uniques telles que sa faible consommation de carburant ou son système de sécurité avancé. En faisant cela, vous renforcez la perception de valeur de votre produit, ce qui rendra vos concessions ultérieures plus acceptables pour l'autre partie.

2. Identifiez la zone de concession de l’autre partie

Comprendre les limites de l'autre partie est une clé pour obtenir un accord mutuellement avantageux. Posez des questions ouvertes telles que : "Sur quels aspects serais-tu prêt à discuter ?" ou "Comment pourrait-on trouver un terrain d'entente ?" Cela vous permettra d'identifier les points sur lesquels l'autre partie est prête à faire des compromis, vous donnant ainsi un avantage dans la négociation.

3. Ne reculez jamais beaucoup (> 5%) au premier coup

Reculer trop rapidement lors d'une négociation peut affaiblir votre position et compromettre votre crédibilité. Par exemple, si vous proposez un prix de vente pour un produit, ne cédez pas immédiatement à une demande de réduction importante. En restant ferme dans vos positions initiales, vous montrez que vous êtes confiant dans la valeur de ce que vous proposez.

4. Reculer de manière graduelle et décroissante et demander des contreparties en échange

Tout est une question d'argumentation. Lorsque vous faites des concessions, faites-le de manière progressive et stratégique. Par exemple, si vous baissez le prix d'un produit, faites-le de manière graduelle et demandez quelque chose en échange, comme un engagement d'achat à long terme ou des conditions de paiement favorables. Cela montre que vous avez un plancher et que vous n'êtes pas disposé à céder sans obtenir quelque chose en retour.

En suivant ces quatre règles d'or de la négociation, vous serez mieux équipé pour devenir un négociateur efficace. Gardez-les à l'esprit et utilisez-les comme des outils puissants pour atteindre vos objectifs et obtenir des accords mutuellement bénéfiques.

Et pour devenir maître dans l’art de la négociation, découvrez les 5 étapes clés pour mener à bien une négociation. 

Se former à la négociation avec Numa

La formation Numa sur l'art de mener une négociation est une formation professionnelle conçue pour donner les outils et les compétences nécessaires pour relever ces défis avec succès. Elle est dispensée en présentiel (Paris, France, International) et en distanciel. Elle est également intégrée dans de nombreux parcours de formation management.

Les objectifs pédagogiques sont clairs et précis : 

• Préparer une négociation (budget, promotion, salaire).
• Appliquer les règles d’or de toute négociation.
• Réagir aux objections clés et aux situations difficiles (désaccord, opposition frontale, …).

Sur un format de 2h, elle se déroule de la manière suivante : 

• Comment préparer sa négociation, qu’il s’agisse de négocier un budget ou une promotion/augmentation: choisir sa position de départ, identifier son point de rupture, imaginer son plan B, préparer ses concessions et ses contreparties...
• Les postures et formulations à utiliser : écoute active, co-construction, questions ouvertes, communication non verbale.
• Réagir à des situations inattendues ou tendues.
• Clôturer une négociation.
• Jeu de rôles en binôme : négocier une promotion et une augmentation de salaire.

La force de cette formation ? Apprendre à mettre en œuvre de manière pratique et efficace chaque apprentissage dans chaque situation situation concrète. Que ce soit pour renforcer ses points forts, identifier la zone de concession de l'autre partie ou réagir aux objections clés, chaque participant ressort armé des stratégies nécessaires pour obtenir des résultats positifs.