Mark Roberge, connu pour son best-seller The Sales Acceleration Formula publié en 2015 et ancien Sales Director chez Hubspot, nous livre ses précieuses techniques pour accélérer un processus de vente. Retour sur les points clés à retenir de son livre.

Accélérer le recrutement : identifier quel type de profils vous souhaitez recruter

Recruter les meilleurs profils pour votre équipe est une clé essentielle du succès.

Actions à entreprendre :

• Listez les compétences de vos meilleurs talents pour identifier vos atouts actuels et ceux qui vous manquent.
• Évaluez ces compétences lors des entretiens et suivez les performances des candidats. Cela vous permettra de comparer leurs résultats 6 mois après leur arrivée et d'ajuster votre processus d'entretien en conséquence.

Par exemple, Mark a observé que le choix idéal était une personne possédant les caractéristiques suivantes : capacité à être coachée, intelligence (capacité à synthétiser des informations complexes), expérience avérée, curiosité et éthique de travail.

La plupart des talents étant passifs sur le marché, allez les chercher activement et créez votre propre vivier de talents. Répertoriez les meilleurs contacts LinkedIn de votre équipe, organisez une réunion et demandez à chacun de contacter ces personnes.

Actions à arrêter :

• Les programmes de recommandation : si vous attendez que des candidats postulent à vos offres d'emploi, vous n'attirerez jamais les meilleurs talents.

Accélérer la formation : tout repose sur les besoins des consommateurs

Selon Mark, "les formations standardisées ne sont ni évolutives ni prévisibles". La force d'une équipe de vente réside dans la diversité de ses profils.

Actions à entreprendre :

Pour permettre à chacun d'identifier ses propres forces, adoptez un processus systématisé :

• Le parcours de l'acheteur : "Commencez par comprendre le parcours du consommateur afin de garantir que leurs besoins restent au centre de toutes les étapes du processus de vente."
• Le processus de vente : "Une fois que le parcours du consommateur est compris, le processus de vente peut être défini. Ce dernier accompagne le client tout au long de son parcours d'achat..."
• La matrice de qualification : "La matrice de qualification définit les informations nécessaires d'un acheteur potentiel afin de déterminer si nous pouvons aider le prospect et s'il souhaite de l'aide. Ces informations sont collectées à différentes étapes du processus de vente, mais rarement dans le même ordre pour différentes transactions."

Actions à arrêter :

• Les formations standardisées qui ne laissent aucun espace au nouvel employé pour identifier ses propres forces et faiblesses.

Booster les ventes : privilégier le coaching 

Le coaching est essentiel pour développer les compétences et les performances de votre équipe.

Actions à entreprendre :

• Identifiez un domaine à améliorer et travaillez dessus jusqu'à ce que vous atteignez le niveau souhaité.

• Favorisez une culture de coaching : organisez une réunion mensuelle dédiée aux compétences que chaque membre de votre équipe souhaite ou doit développer. Ainsi, chacun vient à la réunion avec des axes d'amélioration et vous pouvez consacrer ce temps à l'élaboration d'un plan.
• Organisez des concours pour améliorer les performances à court terme. Constituez des équipes pour encourager non seulement la compétition mais aussi l'esprit d'équipe.
• Testez, apprenez et itérer : évaluez son potentiel en lui permettant de superviser un commercial tout en s'occupant de ses propres tâches opérationnelles. Les excellents contributeurs ne sont pas nécessairement d'excellents managers.

Actions à arrêter :

• Surcharger les membres de l'équipe avec une longue liste de compétences à développer, alors que certaines compétences sont plus importantes que d'autres. Pour identifier quelle compétence doit être améliorée, repérez où l'échec se produit dans le processus de vente.

Accélérer la demande : passer à l’inbound 

Selon Mark, le démarchage est obsolète et les ventes dépendent de la capacité à créer de la valeur pour les clients plutôt que de les “harceler” avec votre produit.

Actions à entreprendre :

Avant de transférer des prospects à l'équipe commerciale , déterminez où ils se situent dans leur processus d'achat. Par exemple, Mark a identifié 3 schémas récurrents pour les prospects de Hubspot :

• Les grandes entreprises nécessitent une éducation approfondie en amont du processus de vente, car elles ont tendance à avoir des cycles de décision plus longs.
• Les PME ont généralement des processus d'achat plus courts et moins complexes.  L'équipe de vente les contacte lors de cette phase de recherche.
• L'équipe de vente attend qu'un seul acheteur potentiel sélectionne une solution avant de les contacter.

Conseil : plus l'entreprise est grande, plus il est essentiel d'entrer en contact rapidement avec les prospects pour les sensibiliser au problème, les encourager à rechercher des solutions et, enfin, faire de votre mieux pour les convaincre de choisir votre solution.